PT Bank Tabungan Negara (Persero) Tbk (BBTN) mengimplementasikan dua strategi kunci untuk mempercepat pertumbuhan dan memperkuat posisinya. Inisiatif ini mencakup percepatan pemisahan Unit Usaha Syariah (UUS) menjadi Bank Umum Syariah (BUS) independen, serta peningkatan fokus pada layanan perbankan privat yang menargetkan individu dengan kekayaan sangat tinggi (Ultra-High-Net-Worth Individuals – UHNWI). Langkah-langkah ini diharapkan mendiversifikasi sumber pendapatan dan mengoptimalkan struktur pendanaan bank.
BBTN menargetkan penyelesaian spin-off Unit Usaha Syariahnya menjadi Bank Umum Syariah pada September 2025, melalui penggabungan dengan PT Bank Victoria Syariah. Untuk mendukung aksi korporasi ini, BTN menyiapkan modal substansial Rp 1,5 triliun hingga Rp 6 triliun. Injeksi modal ini krusial agar BTN Syariah pasca-spin-off tetap dalam kategori Bank Umum Kegiatan Usaha (BUKU) II, vital untuk operasional dan kapasitas penyaluran kreditnya.
Kinerja UUS BTN menunjukkan tren positif menjelang pemisahan. Laba bersihnya melonjak 56,1% YoY menjadi Rp 164 miliar pada kuartal pertama 2024. Pembiayaan juga tumbuh signifikan 20,0% YoY mencapai Rp 39 miliar, dengan rasio Non-Performing Loan (NPL) membaik menjadi 2,8%. Potensi pertumbuhan pasar syariah yang masif, menurut analis, memberikan peluang besar bagi BTN Syariah.
BTN secara eksplisit menargetkan “nasabah super kaya” melalui layanan “private banking“. Pendekatan ini menekankan “relasi” dan “kelengkapan produk”. BTN Prioritas berhasil mengelola total aset di bawah pengelolaan (AUM) sebesar Rp 47 triliun dari 36.000 nasabah prioritas sepanjang 2023, dan menargetkan peningkatan AUM menjadi Rp 57 triliun pada 2024.
Layanan BTN Prioritas memiliki struktur keanggotaan berjenjang berdasarkan total dana kelolaan: Gold (Rp 500 juta – < Rp 2 miliar), Platinum (Rp 2 miliar – < Rp 5 miliar), Titanium (Rp 5 miliar – < Rp 10 miliar), dan Prime (> Rp 10 miliar). Tingkat “Prime” melayani individu dengan kekayaan sangat tinggi. Penawaran komprehensif meliputi konsultasi keuangan personal dan akses eksklusif. Produk investasi mencakup Tabungan BTN Investa dengan bunga hingga 4,15% untuk saldo di atas Rp 10 miliar, deposito, reksa dana, dan SBN.
Sebagai pelengkap, BTN meluncurkan “Prospera” untuk klien dengan simpanan Rp 100 juta hingga Rp 500 juta, menargetkan segmen “orang kaya baru”. Jumlah nasabah BTN Prospera melonjak 170% pada Mei 2025. Saat ini, BTN memiliki sekitar 35.000 nasabah Prospera dengan AUM sekitar Rp 6,5 triliun, menargetkan tambahan Rp 8 triliun dari nasabah eksisting. Produk ini diharapkan berkontribusi sekitar 5% terhadap total DPK BTN (Rp 349,93 triliun per Des 2023), serta meningkatkan rasio CASA dari 53% menjadi 55%.
Sinergi spin-off Syariah dan strategi perbankan privat ini menciptakan fondasi pertumbuhan kuat. Pemisahan BTN Syariah membuka peluang pendapatan baru di pasar yang kurang terlayani, sementara fokus pada UHNWI meningkatkan pendanaan berbiaya rendah dan pendapatan berbasis komisi. Keberhasilan Prospera dalam menarik emerging affluent mengoptimalkan biaya dana bank dan membangun jalur klien masa depan untuk layanan prioritas, menciptakan ekosistem keuangan lebih seimbang dan tangguh bagi BBTN.
Meskipun prospek BBTN cerah, tantangan persaingan ketat dan kebutuhan layanan personal tetap ada. Untuk menjaga momentum pertumbuhan, penting bagi BTN untuk berinvestasi pada perekrutan dan pengembangan penasihat keuangan berkompetensi tinggi, khususnya yang berpengalaman dalam melayani segmen ultra kaya, sehingga mampu menawarkan solusi finansial yang lebih kompleks dan bernilai tambah. Peningkatan kapabilitas platform digital untuk mendukung personalisasi layanan, disertai inovasi produk investasi yang mencakup opsi investasi alternatif, menjadi langkah strategis. Setelah proses spin-off, strategi pembangunan merek secara agresif bagi entitas Bank Syariah baru serta optimalisasi potensi penjualan silang antar segmen layanan akan memperkuat daya saing BBTN di pasar.
Ditulis oleh : Dr. Kuncoro Hadi, S.T., M.Si., Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Al-Azhar Indonesia (UAI).
Sumber : rm.id